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商談力-相手の心を開き、商談を成立させる-
小森 康充
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顧客との信頼関係を構築し、商談をスムーズに進める
多くの営業担当者が「顧客が課題を話してくれない」「提案が響かず成約につながらない」といった課題に直面しています。商談が進まない理由の多くは、顧客からの信頼を得られず本音を引き出せないことにあります。しかし、会話や商談を通じて顧客の心を開き、悩みや課題を打ち明けてもらうことで、相手にとっての価値を訴求することができるようになります。
本コンテンツでは、P&Gでトップセールス、トップトレーナーとして20年にわたり活躍してきた小森康充氏が、顧客の心を開く商談の進め方について解説します。信頼関係を深めるための具体的なノウハウや、潜在的なニーズを引き出す質問力、商品説明からクロージングまでの進め方など、実績に基づいた信頼性の高いノウハウを学び実践することで、営業成績を飛躍的に上げることができます。
この学習で期待される効果・特徴
- 短時間で信頼関係を構築する技術を習得できる
- 潜在的なニーズを引き出す質問力を磨く
- 成約率を最大化する営業プロセスを体系的に学ぶ
講師紹介
小森コンサルティングオフィス代表
小森 康充
大阪府八尾市出身、同志社大学卒、1962年生まれ。
P&Gジャパン、日本ロレアル、COACHジャパンなど、実力主義の外資系企業で20年間の 営業キャリア、人材育成キャリアを積む。その後、神戸学院大学客員教授に就任。 2009年、営業力強化コンサルタントとして独立。
P&G時代においては、常にトップクラスの営業成績を上げ続け、当時P&Gトレーナーの世界トップであったボブ・ヘイドンよりコミュニケーションスキルとマネジメントスキルを直接学び、営業トレーナーとしても社内や得意先の人材育成に貢献。アジアパシフィック最優秀マネージャー等、数々の表彰を受ける。また、世界No1サクセスコーチといわれるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得し、20年間の実績が証明する卓越したスキルと 世界No1コーチングスキルをミックスした独自のスキルを確立。わかりやすく実践的な指導には定評がある。
価格
商談力
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コンテンツ詳細
価格
価格例：コンテンツ（46本）＋講座（全6回）150,000円／名
※10名〜30名でオーダーメイドを承ることができます。
コンテンツ内容
・動画コンテンツ内容
本音を引き出す商談力-ラポールを構築する-／選ばれる商談力-商談を成立させる-（全46本）
・講座内容
ご相談に応じてカスタマイズをします。
注意事項
コンテンツのみでの利用はご相談ください。
動画コンテンツ一覧
本音を引き出す商談力-ラポールを構築する-
01
基本的な態度（6本）
- はじめに
- 購買の大原則
- 正直・誠実な態度で接する
- 相手の話をよく聞く
- 接する機会を多く持つ
- 信頼関係3つのポイント
02
短い時間で信頼関係を築くには（6本）
- 話の目的を明確にする
- 時間の余裕のある時に話をする
- 相手を否定しない
- 自己開示をする
- ラポールの意義と構築
- ラポールを構築する
03
顧客の本音に辿り着く（9本）
- 話を引き出す
- アイコンタクトの効果
- キーワードを引き出す
- 話を深掘りする
- 話題を変える
- 質問のタイミングと使い分け
- 話をまとめる
- 顧客のニーズを引き出す
- まとめ
選ばれる商談力-商談を成立させる-
01
顧客のニーズを創造する（10本）
- はじめに
- 購買の大原則
- 相手の話をよく聞く
- 接する機会を多く持つ
- 相手を宝物だと思う
- 売りたい商品を顧客のニーズとマッチングさせる
- その商品が良いと思う理由を深掘りする
- 一番欲しいものを聞き出す
- 顧客のニーズを創造する ロールプレイ
- 顧客のニーズを創造する 解説
02
顧客の利点にフォーカスする（9本）
- 顧客の利点にフォーカスする
- 提案前に集める情報
- 顧客情報の集め方
- 購買決定をしてもらうためのステップ
- クロージングの進め方
- メリット・デメリットの伝え方 前半
- メリット・デメリットの伝え方 後半
- クロージングまでのストーリーを組み立てる
- コミュニケーションの３タイプ
03
クロージング（6本）
- 真の「買えない理由」を探り出す
- 反対意見の対処
- 顧客と争わない
- 顧客に納得してもらう材料を用意する
- 顧客に納得してもらう事実を用意する
- 決裁権がある人と商談する
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